Vortrag
Die digitale Transformation des Exportgeschäfts
Vertriebspartner spielen eine bedeutende Rolle im Export von Schweizer KMU. Sie verfügen über wertvolle Kenntnisse und Kontakte in ausländischen Märkten, helfen Handelsbarrieren zu überwinden, mit Behörden umzugehen, den Ressourcenbedarf und die Risiken zu reduzieren und steuern oft einen grossen Teil zum Auslandumsatz bei. Doch das Management von internationalen Vertriebspartnerschaften ist anspruchsvoll. Die Vertriebspartner werden ungenügend qualifiziert, die Umsatzziele nicht erreicht und nach wenigen Jahren wird die Zusammenarbeit wieder beendet.
In einem von Innosuisse unterstützen Forschungsprojekt wurde ein Modell zum digitalen Management internationaler Vertriebspartnerschaften entwickelt. Dieses Modell umfasst optimierte Ansätze für die Teilprozesse Selektion, Qualifizierung, Motivation und Evaluation von Vertriebspartnern. Das Modell zeigt auf, wie der Betreuungsprozess wirkungsvoll durch digitale Anwendungen unterstützt werden kann.
Referent
Prof. Dr. Paul Ammann
Prof. Dr. Paul Ammann verfügt aus seiner Tätigkeit als Global Business Development Manager bei ABB über umfangreiche Erfahrungen im Bereich des internationalen B2B-Geschäfts. Er ist Leiter der Forschungsgruppe "Internationales Management" der Berner Fachhochschule.
Paul Ammann hat umfassende Beratungsprojekte im Bereich des internationalen Geschäfts von der Projektidee bis zur Umsetzung geleitet. Er ist Autor mehrerer Publikationen in verschiedenen Bereichen des Marketings.
