AI-powered Customer Acquisition

Der Kurs baut auf dem Customer-Centricity-Modell von Staudacher auf. Dieses Modell ist empirisch überprüft und hat sich in zahlreichen Beratungsprojekten für Unternehmen in ganz Europa als Struktur- und Priorisierungsinstrument etabliert. Das Modell umfasst vier Bausteine.

Dimension Customer value-based Decision Making

Bevor mit der Kundenakquise gestartet wird, sollte überlegt werden, worauf der Fokus liegt:Sollen bestehende Angebote verkauft (Horizont 1)? Neue, innovative Angebote platziert (Horizont 2)? Oder sogar mit einem völlig neuen Ansatz der Markt verändert werden (Horizont 3)?

Sobald klar ist, welcher dieser drei Wege verfolgt wird, geht es darum, die Zielgruppe genau zu verstehen. Dafür sollten verschiedene Datenquellen zusammengefasst werden – z. B. Infos aus Marketingkanälen, Rückmeldungen von bestehenden und potenziellen Kunden sowie Erfahrungen aus bisherigen Akquisegesprächen. In der Praxis wird oft nur nach Branche oder Firmengrösse unterschieden – das reicht meist nicht aus. Je besser die Zielgruppe bekannt ist, desto effizienter kann ein Akquisesystem aufgebaut werden, das wirklich passt und Ergebnisse bringt.

Dimension Customer-centric Transformation

Die Customer-centric Transformation umfasst das Prozessmanagement, das CRM-/Automationssystem, digitale Tools, KI und die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern. In Verbindung mit dem Sales Funnel gilt es die bestehenden Prozesse intern und extern kontinuierlich zu optimieren und möglichst zu automatisieren.

Das CRM-/Automationssystem bildet die Grundlage für ein erfolgreiches Kundendatenmanagement. Digitale Tools und KI helfen, dass Kundenakquise nicht zu einer zeitraubenden und ineffektiven Tätigkeit verkommt, sondern der Mensch dort investiert, wo seine Fähigkeiten am besten eingebracht sind: im Beziehungsaufbau und der Differenzierung. Darüber hinaus sollte jede Organisation prüfen, welche Aktivitäten in der Kundenakquise inhouse oder extern durchgeführt werden sollen.

Dimension Co-Creation

Co-Creation ist der Motor der Kundenakquise. Kundenakquise sollte die Werterstellung für den Sales Pitch soweit möglich in einer Co-Creation mit dem Kunden erstellen. Dabei spielen Daten eine zentrale Rolle. Oftmals kann nur ein Mehrwert / ROI für den Kunden bestimmt werden, wenn seine Nutzungsdaten vorliegen bzw. Branchendurchschnitte bekannt sind. Darüber hinaus sollten Lösungen im Sinne des Challenger Sales möglichst individuell für die Kund*innen entwickelt werden oder bei weniger komplexen Angeboten der Sales Pitch optimal auf die bestehenden Bedürfnisse ausgerichtet sein.

Dimension Customer Management

Die zentralen Elemente für die Kundenakquise im Bereich Customer Management sind das Lead Nurturing, die Taktiken, der Sales Pitch sowie die Erfolgskontrolle. Nur Anrufen und E-Mails schreiben reicht heute meist nicht mehr aus. Es gilt, eine integrative Vorgehensweise mit dem Marketing zu definieren, um die Kundenakquise systematisch und effizient auszugestalten. Es bedarf klarer Taktiken, wie auf den einzelnen Stufen im Sales Funnel zu agieren ist. Darüber hinaus ist der Sales Pitch möglichst optimal auszurichten.

Inzwischen müssen sich immer mehr Organisation aufgrund der globalen Veränderung intensiver mit der Kundenakquise auseinandersetzen, insbesondere Organisationen, die neue Zielmärke, Zielgruppen und innovative Angebote verfolgen.

• Kundenorientierung
• Kundenakquise für unterschiedliche Innovationsgrade
• Zielgruppenanalyse
• Prozessmanagement
• Kundenakquise-Strategie
• Contenterstellung mit KI
• Auftrittskompetenz
• hCRM-Systeme
• iMarketingautomation
• Digitale Tools und KI für die Kundenakquise
• Bots für die Kundenakquise
• Data Management in der Kundenakquise
• Externe Dienstleister
• Datenschutz
• Übungscase

Unser Guided-based Learning-Ansatz vereint zentrale Elemente des projekt- und problemorientierten Lernens und stützt sich dabei auf aktuelle Erkenntnisse aus der modernen Lernforschung. Ziel ist es, die Studierenden in einem aktiven, anwendungsbezogenen Lernprozess zu begleiten, der Theorie und Praxis sinnvoll miteinander verknüpft.

Der Unterricht ist so gestaltet, dass neben der fundierten Vermittlung theoretischer Konzepte und methodischer Grundlagen vor allem die Bearbeitung von Fallstudien sowie praxisnahe Übungen im Mittelpunkt stehen.

Die Studierenden bearbeiten reale Problemstellungen, wobei sie ihre individuellen Vorerfahrungen, Perspektiven und Kompetenzen aktiv einbringen. Dieser erfahrungsorientierte Lernansatz fördert nicht nur das kritische Denken und die Problemlösefähigkeit, sondern gewährleistet zugleich eine hohe Praxisnähe, Relevanz und Beteiligung. Auf diese Weise entsteht ein dynamisches Lernumfeld, das die nachhaltige Aneignung von Wissen und die Entwicklung berufsrelevanter Fähigkeiten gezielt unterstützt.

Darüber hinaus legt diese Weiterbildung einen grossen Schwerpunkt auf die eigene Ausarbeitung eines Business Case sowie einer Zertifikatsarbeit. Durch diese beiden Transformationsarbeiten sollen die Inhalte gefestigt und die Anwendungsfähigkeit gestärkt werden. Dabei steht eine umfassende Betreuung der jeweiligen Arbeiten den Studierenden zur Seite.

Für die Anrechnung der 12 ECTS-Credits ist das erfolgreiche Bestehen der Qualifikationsnachweise (schriftliche Arbeiten) erforderlich.

Dr. Jörg Staudacher
Leiter Schweizerisches Institut für Vertrieb und Handel
Studiengangsleiter Intelligent Sales, BFH

Dr. Patrick Stähler
Founding Partner, Fluidminds
Lehrbeauftragter BFH

Patrick Koller
Founding Partner WATC Consulting AG

Roger Basler de Roca
Analytics Agentur, Unternehmensinhaber
Digital Business Architekt für Digitale Geschäftsmodelle, Selbstständig

Michael Schüepp
Rechtsanwalt (ICT & Digital), MLL Legal