Sales

Der Kurs baut auf dem innovativen Sales Excellence Modell von CustomersX auf. Dieses Modell wird jährlich durch die Sales Excellence Studie Schweiz überprüft und hat sich in zahlreichen Beratungsprojekten für Unternehmen in ganz Europa als Struktur- und Priorisierungsinstrument etabliert. Das Modell umfasst vier Bausteine.

Dimension Informationsmanagement

Zentrale Schwäche der meisten Vertriebssysteme ist die Kundendatenqualität. Dabei arbeiten die meisten Organisation mit identischen Daten und identischen Erkenntnissen. Es gilt Verkauf als Kundendatengewinnung zu begreifen und diese Informationen in ein modernes Kundenwertmodell zu überführen. Viele Organisationen arbeiten mit unvollständigen oder veralteten Ansätzen zur Bestimmung des Werts vom und für den Kunden. Der Schlüssel liegt in der Weiterentwicklung des Kundenverständnisses auf Ebene Wert. Nur wer den konkreten Wertbeitrag eines Kunden – sowohl für das Unternehmen als auch aus Kundensicht – versteht, kann fundierte Entscheidungen treffen: etwa bei der Aussendienststeuerung oder im Rabattmanagement.

Dimension Vertriebsstrategie

Eine kundendatenbasierte und jährlich aktualisierte Vertriebsstrategie fehlt in vielen Organisationen. Nur wenn die Strategie systematisch erarbeitet wird, können alle Mitarbeitenden im Vertrieb ihre Massnahmen und Entscheidungen gezielt darauf ausrichten. Transparenz schafft Konsistenz – und damit Wirksamkeit im Markt. Darüber hinaus gilt es Zusatzdienstleistungen wie Produkte zu führen, da diese für die Differenzierung und Gewinnentwicklung einen immer grösseren Wertbeitrag bekommen.

Dimension Transformation

Die dynamische Marktumgebung erfordert eine ständige Überprüfung und Anpassung der Vertriebsprozesse. Während Vertriebsmanagement-Modelle auf Vertriebsstrukturen fokussieren, wird das eigentliche Prozessdesign bislang zu wenig berücksichtigt. Zukünftige Optimierungen müssen konsequent vom Kunden her gedacht werden – nicht nur vom eigenen Sales Funnel. Auch gilt es Transformation nicht als Projekt, sondern gerade im Vertrieb in den kommenden Jahren als Zustand zu begreifen.

Dimension Vertriebsmanagement

Ein professionelles Vertriebsmanagement lebt von einer funktionierenden Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg. Die enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb in ein integriertes Kundenmanagement sollte heute Standard sein. Darüber hinaus gilt es, aufbauend auf dem Kundenwertmodell, Vertrieb nicht als Giesskanne, sondern als gezielte Massnahmen und Investitionen zu steuern.

Betroffen sind alle Branchen, insbesondere Organisation mit umfassenden Vertriebsteams und Vertriebsaktivitäten: die produzierende Industrie, das Finanz- und Versicherungswesen sowie der Handel, die alle ihre immer austauschbareren Angebote und Marken erfolgreich verkaufen wollen.

• Sales Excellence
• Kundendatengewinnung
• Customer Value Design
• Kundenverstehen und Kundenwertnutzung
• Verkaufsansätze / Customer Job-Ansatz
• Preismanagement
• Cross-Selling
• Kundenbetreuungsplan 
• Verhandlungsmanagement
• Zusammenarbeit mit Kommunikation und Innovationsmanagement
• Kundenbeschwerden
• Verbesserung der eigenen Kompetenzen
• Social Selling und KI
• Motivation & Reslienz
• Übungscase
• Business Case und Zertifikatsarbeit

Unser Guided-based Learning-Ansatz vereint zentrale Elemente des projekt- und problemorientierten Lernens und stützt sich dabei auf aktuelle Erkenntnisse aus der modernen Lernforschung. Ziel ist es, die Studierenden in einem aktiven, anwendungsbezogenen Lernprozess zu begleiten, der Theorie und Praxis sinnvoll miteinander verknüpft. Der Unterricht ist so gestaltet, dass neben der fundierten Vermittlung theoretischer Konzepte und methodischer Grundlagen vor allem die Bearbeitung von Fallstudien sowie praxisnahe Übungen im Mittelpunkt stehen. Die Studierenden bearbeiten reale Problemstellungen, wobei sie ihre individuellen Vorerfahrungen, Perspektiven und Kompetenzen aktiv einbringen. Dieser erfahrungsorientierte Lernansatz fördert nicht nur das kritische Denken und die Problemlösefähigkeit, sondern gewährleistet zugleich eine hohe Praxisnähe, Relevanz und Beteiligung. Auf diese Weise entsteht ein dynamisches Lernumfeld, das die nachhaltige Aneignung von Wissen und die Entwicklung berufsrelevanter Fähigkeiten gezielt unterstützt.

Für die Anrechnung der 12 ECTS-Credits ist das erfolgreiche Bestehen der Qualifikationsnachweise (schriftliche Arbeiten) erforderlich.

Dr. Jörg Staudacher
Leiter Schweizerisches Institut für Vertrieb und Handel
Studiengangsleiter Intelligent Sales, BFH

Dr. Patrick Stähler
Founding Partner, Fluidminds
Lehrbeauftragter BFH

Patrick Koller
Founding Partner WATC Consulting AG

Simone D’Amato
Head of Customer Success & Business Account Management || GL-Mitglied Brief & Paket national, Die Schweizerische Post

Michael Bullinger
Bullinger Institut für Verhandlungsprozesse, Inhaber

Roger Basler de Roca
Analytics Agentur, Unternehmensinhaber
Digital Business Architekt für Digitale Geschäftsmodelle, Selbstständig

Laura Mosimann
Regionalverkaufsleiterin & Controlling Vertrieb, Jungheinrich AG

Naico Di Chiara
Head of Marketing, Sales & Sponsoring, Basel Tattoo

Jenny Brunner
Consumer Data & Relationship Manager (CRM/CDP), Wander AG

Prof. Dr. Anne Hermann
Professorin für Wirtschaftspsychologie, Dozentin Team Hochschulentwicklung, FHNW

Fabian Riesen
Head of Sales & Marketing Retail, Fredag AG

Carina Uihlein
Systemischer Coach und Resilienztrainerin, Gesundheit-Coaching Carina Uihlein & CheckupZentrum Hirslanden, Selbstständig